Syksy käynnistyi hienolla uutisella: Fabriq on nyt virallisesti Microsoft Solutions Partner (Azure – Data & AI – Enterprise path)!
Tämä on hieno saavutus alle vuoden ikäiseltä yritykseltä ja selkeä osoitus strategiamme onnistumisesta.
Mitä kumppanuustaso tarkoittaa käytännössä?
Microsoft Solutions Partner -status perustuu niin kutsuttuun Partner Capability Scoreen, joka koostuu kolmesta osa-alueesta:
• Performance (suorituskyky)
• Skilling (osaamisen kehittäminen)
• Customer Success (asiakasmenestys)
Edellytyksenä Solutions Partner -kelpoisuudelle on saada vähintään 70/100 pistettä eri osa-alueille määritetyistä mittareista. Vaatimuksena on myös saada pisteitä jokaisesta osaalueesta, eli panostus pelkästään esim. henkilökohtaisiin osaamisiin ei riitä.
Skilling-osiossa mitataan henkilökohtaista osaamista Azure Data & AI -sertifikaattien muodossa. Uuden yrityksen kohdalla tässä osa-alueessa mitataan siis myös onnistumista rekrytoinnissa ja sen mahdollistavassa myynnissä. Teoreettinen minimi on 3 sertifioitua osaajaa, joista kahdella tulee olla molemmat vaatimussertifikaatit (AZ-104 ja AZ-305) ja kaikilla kolmella yksi pistesertifikaatti (9 eri vaihtoehtoa). Yhdeltä henkilöltä lasketaan mukaan vain yksi pistesertifikaatti, joten tiimiä tulee kasvattaa, jotta pisteitä on mahdollista saada riittävästi. Fabriqin linja on, että kaikilla osaajilla on jokin omaa roolia tukeva Microsoft -sertifikaatti.
Tiimillämme on tällä hetkellä seuraavat Data & AI vaatimus-/pistesertifikaatit:
• Azure Data Engineer Associate (DP-203)
• Azure Data Scientist Associate (DP-100)
• Fabric Analytics Engineer Associate (DP-600)
• Microsoft Azure Administrator Associate (AZ-104)
• Microsoft Azure Solutions Architect Expert (AZ-305)
• Power BI Data Analyst Associate (PL-300)
Lisäksi tiimillä on useita muita Microsoft sertifikaatteja, jotka eivät kuulu Data & AI vaatimus-/pistesertifikaatteihin, mutta ovat toki osoitus omasta osaamisesta ko. aiheissa.
Customer Success -osiossa tarvitaan asiakkaita ja heille toteutettuja Microsoft dataratkaisuja. Tätä mitataan kahdella eri mittarilla: Deployments ja Usage Growth.
Deployments mittaa linkitettyjen asiakkaiden käytössä olevien Azure palveluiden määrää. Mukaan lasketaan kaikki Azure ServiceLevel2-palvelut paitsi Virtual Machines ja Virtual Machines Licenses-palvelut. Esim. Power BI ei kelpaa tähän mukaan, koska se ei ole Azure ServiceLevel2-palvelu. Jokainen kelpoisuudet täyttävä palvelu kerryttää 2 pistettä ja maksimi pistemäärä on 10 pistettä. Jos asiakkaita on useita ja heille on toteutettu dataratkaisuja, niin palveluja on käytössä paljon. Fabriqilla kelpoisuudet täyttäviä palveluita on useita kymmeniä.
Usage Growth mittaa partnerin asiakkaiden Azure -kulutuksen kasvua verrattuna edelliseen vuoteen. Uudelle partnerille tämä on helpoin mittari, koska vertailuluku on nolla, niin osa-alueesta saa täydet 10 pistettä. Tulevina vuosina tämä tietysti on merkityksellisempi, kun Microsoftille luotua hyötyä (ACR=Azure Consumed Revenue) tulee pystyä kasvattamaan jatkuvasti. Jokainen kasvuprosenttiyksikkö on 1 pisteen arvoinen ja maksimi on 20 pistettä.
Performance -osiossa mitataan partnerin kykyä saada uusia asiakkaita. Tässä mittarina on Net customer adds, eli paljonko partneri on saanut uusia kelpoisuudet täyttäviä asiakkaita verrattuna edelliseen vuoteen. Tässä olennaisena tekijänä on, että kelvollisen asiakkaan ACR (asiakkaan Azure tenantin kulutus) tulee olla min. $1 000 kuukaudessa (Enterprise polku). Vaikka uudelle kumppanille vertailuasiakaslukumäärä on nolla, niin jotta pisteitä saa, pitää asiakkailla olla riittävän suuri Azure kulutus tenantissa. Käytännössä siis partnerin tulee olla tehnyt riittävän suuria ratkaisuja. Jokaisesta uudesta asiakkaasta saa 10 pistettä ja maksimi on 30 pistettä. Tulevina vuosina tässä mitataan myös asiakaspysyvyyttä, koska laskentakaava on kelvollisten asiakkaiden määrä – kelvollisten asiakkaiden määrä edellisenä vuonna. Jos asiakkaita menettää, uusia pitää hankkia entistä enemmän, jotta pisteitä kertyy.
Miten asiakas linkittyy Microsoft partneriin?
Tämä onkin mielenkiintoinen ja mielestäni hienosti rakennettu ominaisuus Microsoft ekosysteemissä. Siinä missä useissa muissa teknologioissa asiakas lasketaan partneruuteen mukaan vain, jos partneri on myynyt teknologiaa asiakkaalle tai ollut myynnissä osallisena (co-sell), niin Microsoft ekosysteemissä asiakas lasketaan partnerille mukaan myös toteutustyön kautta. Tämä tapahtuu joko Partner Admin Link (PAL) tai Digital Partner of Record (DPOR) linkityksen kautta.
Toki teknologian myynti tuo myös Microsoft ekosysteemissä linkityksen, eli tällöin tulee olla CSP-kumppani (Cloud Solution Provider). Tällöin asiakas linkittyy partneriin suoraan hankkiessaan Azure-palveluita partnerin kautta.
”Fabriq on myös CSP-kumppani ja osa asiakkaista linkittyy tämän kautta ja osa taas PAL/DPOR-linkitysten kautta Microsoft partneruuteemme.”
Enterprise vs. SMB polku
Microsoft lisäsi partneruuteen erilaisia polkuvaihtoehtoja vuoden alussa. Aiemmin oli vain yksi polku, joka vastasi nykyistä Enterprise-polkua. Vuoden alussa tuli mukaan uusi SMB-polku, joka on nimensä mukaisesti suunnattu kumppaneille, jotka keskittyvät vain pieniin ja keskisuuriin Microsoft asiakkaisiin. Polku valikoituu partnerille automaattisesti asiakasprofiilien sekä partnerin luoman ACR (viimeisen 12 kuukauden asiakkaiden Azure kulutus) mukaan. Jos ACR on alle 1 M$ ja yli 80 % asiakkaista kuuluu Microsoftin SMB asiakassegmenttiin, niin polku on SMB, muuten Enterprise. Fabriqin polku on Enterprise, koska iso osa asiakkaistamme kuuluu Microsoftin Enterprise asiakassegmenttiin.
Mitä kumppanuus tuo mukanaan?
Virallinen Microsoft Data & AI -kumppanuus ei ole meille pelkkä statusasia, vaan edellytys toimia varteenotettavana ja uskottavana Microsoft kumppanina, niin asiakkaidemme kuin teknologiapäämiehemme silmissä.
Toki Solutions Partner status tuo myös konkreettisia etuja, kuten:
• Digitaalinen badge: Näkyvyys Microsoftin Azure Marketplace-alustalle, mikä vahvistaa luottamusta asiakkaissa.
• Go-to-market -tuet ja Co-sell-löydettävyys: Pääsy markkinointi- ja myyntimateriaaleihin ja yhteistyön syventäminen Microsoftin asiakasvastaavien kanssa.
• Innovaatiotuki: pääsy early-access-ohjelmiin, tekniseen tukeen ja Microsoftin sisäisiin resursseihin.
Miten Fabriq pääsi tälle tasolle alle vuodessa?
Microsoft -kumppanuuden edistäminen on meille strateginen valinta, jolla luotiin suunnitelma heti yrityksen ensi kuukausina. Onnistumisia vaadittiin, niin rekrytoinnissa, myynnissä kuin asiakasratkaisujen toteuttamisissa. Tämä ei olisi ollut mahdollista ilman koko tiimin panostusta ja sitoutumista tavoitteisiin, jokainen omassa roolissaan.
• Performance: useita merkittäviä asiakasprojekteja Azure Data & AI -teknologioilla, ei pelkkiä PoC-ratkaisuja, vaan skaalautuvia tuotantoratkaisuja.
• Skilling: riittävästi osaajia, joilla on korkeatasoista Microsoft-osaamista, useita sertifikaatteja – sekä intermediate että advanced -tasoilla.
• Customer Success: asiakkaamme ovat ottaneet käyttöön Azure-pohjaisia analytiikkaratkaisuja ja AI-palveluja, mikä näkyy käytön kasvuna ja julkaisuina.
Miksi tämä on tärkeää asiakkaille?
• Luottamus: kumppanuus kertoo, että Fabriq täyttää tiukat Microsoftin kriteerit.
• Uusimmat teknologiat: käytämme moderneja Azure Data & AI -työkaluja ja teknologioita.
• Nopeampi & luotettavampi palvelu: pääsemme käsiksi ohjelmistoihin, koulutuksiin ja tukeen aikaisessa vaiheessa.
Kiitos 🙏
Tästä saavutuksesta kiitämme nöyrimmin asiakkaitamme: Kiitos luottamuksestanne ja yhteistyöstä! Samoin suuri kiitos Fabriqin 11 hengen tiimille: tämä on meidän yhteinen saavutuksemme! Seuraavaksi hyödynnämme kumppanuuden tarjoamat edut täysimääräisesti, hiomme prosessejamme ja matka jatkuu kohti Data & AI -spesialisaatiota…
”Kumppanuus vahvistaa myös asiakkaidemme mahdollisuuksia hyödyntää Microsoftin pilvialustan uusimpia innovaatioita ensimmäisten joukossa”
– Ossi
